Давно хотел написать статью про российскую специфику понятий «закупки» (procurement) и «снабжение» (purchasing) и то, как по-разному организованы закупки в компаниях.
Но появились вопросы более злободневные: «А чем коммерческие Закупки отличаются от Продаж или Купли-Продажи?», «А в чём разница между профессиональной Закупкой и обычной Покупкой в розничном магазине?». «Какие ассоциации возникают, когда слышите слово «Закупки»?».
Если вы профессиональный закупщик, то вас, наверное, удивят эти вопросы, однако факт, что эти вопросы существуют в среде российских предпринимателей. Итак:
Почему Закупки — это не Продажи
На днях участвовал в кейс-сессии под названием «Закупки для бизнеса. Инструкция по применению» в рамках мероприятия «про менеджмент». И (о, сюрприз!), я был единственный спикер, с сюжетом о Закупках и как их сделать эффективными для бизнеса. Остальные 7 спикеров выступали с темой, посвящённой участию в гос. закупках и что должны делать Продавцы, чтобы продать свою продукцию или услуги государству. Диалог одного из спикеров со слушателем из зала:
Слушатель: - Коллеги, я не хочу слушать Ваше обсуждение, как поучаствовать в гос. заказе…
Спикер: - Девушка, Вы неправильно говорите, понятие «гос. заказ» уже не существует!
Слушатель: - Да мне всё равно, давайте всё же поговорим о коммерческих закупках.
Модератор: - А в чём ваш вопрос?
Слушатель: - Тема «Инструкция для БИЗНЕСА..»: какие есть рычаги управления закупками? Расскажите о Вашем опыте.
Модератор: - А-а-а, всё ясно, тогда давайте обсудим что Вы понимаете под словом «закупки»!
(Судя по дальнейшему диалогу, слушатель начинает сомневаться в адекватности выступающих):
Слушатель: - Вы в компании работаете? У Вас есть доход, есть расход и прибыль, верно?
Спикер: - Да
Слушатель: - соответственно, Вы тратите деньги за закупку материалов и услуг для собственных нужд, чтобы создавать Ваш коммерческий продукт, так?
(Смотрят с выпученными глазами)
Модератор: - Девушка, может стоит дослушать до конца, и Вы получите ответ на свой вопрос. Будет Вам про бизнес.
Спикер: - Коммерческие закупки, говорите.. Вот однажды мы участвовали в тендере для крупной коммерческой компании…. Девушка, куда Вы уходите?!
Слушатель: - Ребята, спасибо, но Вы не закупщики, Вы – продавцы. Не интересно.
Более абсурдного диалога на профессиональной бизнес-сессии про закупки для бизнеса я не слышал.
Проверяем реакцию Google на слово «закупки»:
- Первые два ресурса в поиске – это порталы гос. закупок федеральный и московский соответственно: zakupki.gov.ru и zakupki.mos.ru;
- Далее идёт длинный список различных государственных, ведомственных площадок и гос. корпораций;
- И только на 43-ей позиции поиска появляется первый сервис для закупщиков: SAP Ariba.
Англоязычный запрос «procurement» выдаёт 100% результаты именно в сфере закупок.
Получается, что в России понятие «Закупки» ассоциируются в первую очередь с сервисами по продаже государству. Оно и понятно: «государство» – это основной закупщик в России, объём «гос. закупок» в 2018 году составил 24,2 трлн. руб. по объёму заключённых контрактов (из них 7,5 трлн. руб. – непубличные торги и 16,7 трлн. руб. прошедших через систему ЕИС) или 23,4% ВВП. Для сравнения гос. закупки в ЕС 13,4%, Японии 16,2% и 9,3% от ВВП в США.
Вторая причина в том, что бизнес делает фокус на росте продаж и не видит потенциала в управлении затратами, что при грамотном подходе при неизменных продажах может колоссальным образом положительно влиять на прибыль. На той же кейс-сессии я задал вопрос: «вот Вы производитель, а как Вы закупаете сырьё, комплектующие, оборудование, расходные материалы и услуги», ответ меня потряс: «покупаем всё на Яндекс Маркете». Ни тебе анализа, ни переговоров с поставщиками. А ведь речь может идти о затратах на миллиарды ну или сотни миллионов рублей.
Профессиональная закупка, например, в низко маржинальном бизнесе, даёт эффект рычага, то есть увеличение прибыли на больший процент, чем % полученной экономии.
Маркетплейс – это розничные площадки, их можно использовать для поиска потенциальных поставщиков, но не более того.
А то, что снижение затрат «убивает» качество – это стереотип, многократно опровергнутый мной на практике. Хотите знать, как? Напишите мне на Info@VGProcurement.ru, и я с удовольствием Вам отвечу.
На интенсивно растущей экономике до 2014 года Продажи были основным драйвером развития компаний. Но сейчас рост замедлился, розничная торговля в 2018 приросла менее чем на 2% в реальном эквиваленте и в перспективе 5-7 лет высокого роста продаж больше не будет. Поэтому сейчас время задать себе вопросы:
- Какова может быть стратегия развития бизнеса в этих условиях?
- Какова отдача от вложения и усилий в продажи?
- Какой может быть альтернатива?
Время кризиса и спада – это время обострения конкуренции и время других возможностей. Принцип Прибыль = Выручка – Расходы работает с математической точностью. И если бизнес относится к расходам по принципу «купим на Яндексе», то у такого бизнеса шансы выжить и развиваться в конкурентной борьбе не высоки. Но как сказал Эдвард Деминг:
Вы можете не изменяться,
выживание не является обязанностью
, и каждая компания делает свой выбор.
Вы много инвестируете в свои продажи. Поставщики, у которых ваша компания закупает сырьё, материалы и услуги тоже много вкладывают в свои продажи. А что вы вкладываете в свои закупки? Каков уровень компетенции ваших закупщиков? Какими правилами они руководствуются? Какие инструменты используют?
Почему Закупки – это не Покупки
Разница между профессиональными закупками и обычными покупками в том, что в первом случае у вас гораздо больше возможностей получения лучших условий и, как правило, более выигрышная позиция. Остаётся только научиться этим пользоваться!
Если начать заниматься закупками профессионально, то в первом приближении вы почти всегда можете получить снижение совокупной стоимости владения предмета закупки на 10-15% относительно начального предложения. Маржа ваших поставщиков 20-40% и более, за редким исключением (автодилеры и т.п..) у которых маржа менее 10%.
Есть условия и ситуации, когда бизнес этим не пользуется – это микрозакупки, на которых ресурсы на проведение закупки не соразмерны с эффектом. Например, потребление канцтоваров вашей фирмы не превышает 200 000 рублей в год, то тратить усилия для получения эффекта в 20 000 рублей не имеет смысла. Проанализируйте ваш периметр по принципу 20/80, установите для себя границу и правила и не тратьте время на «закупочные хвосты». Всё начинается со стратегии закупок.
Решение есть!
Закупки – это профессия. В Европе и США этому учат в высшей школе и колледжах. Существуют профессиональные институты подготовки специалистов. В России подобной практики нет.
Если в России в бизнес среде закупки ассоциируются только с «гос. закупками» (т.е. продажами государству) или с покупками в маркетплейсе, то в мире сейчас активно внедряют использование систем аналитики в закупках на базе Искусственного Интеллекта (например компании Sievo) и издают книги на эту тему (рекомендую, есть на Amazon).
Когда читаешь статьи западных экспертов со словами: «Прошли те времена, когда закупки отвечали только за снижение затрат…», хочется кричать, что во многих российских компаниях такие времена ещё не наступали! Наше отставание от Запада в развитии направления Закупок около 10-15 лет. Дело обстоит лучше в иностранных компаниях, работающих на российском рынке: происходит интеграция закупок с головной штаб квартирой, компания готова инвестировать в обучение своих закупщиков в европейских школах.
Когда мы встречаем «закупщика» (а на самом деле просто человека без профессиональной подготовки, которому поручили делать или управлять закупками), который утверждает, что:
- его нехороший руководитель требует перевести поставщика со 100% предоплаты на хотя бы условия 50%-50%, и это жутко несправедливо к поставщику, которого надо защищать…;
- требовать от закупщика раскрывать свою переписку с поставщиком – это не этично и это «оскорбление недоверием»;
- делать основные закупки на розничных площадках, это эффективно;
- задача экономии на закупках неминуемо приводит к снижению качества;
- отсрочка приводит к росту затрат;
- закупщик не может управлять потреблением, спецификацией, затратами;
- и прочее в том же духе…
с одной стороны, это вызывает чувство пропасти, но с другой, - огромное желание изменить ситуацию к лучшему.
Дорогие коллеги и их руководители, давайте учиться и развиваться. Мне кажется, Россия не заслуживает того, чтобы плестись в хвосте мировой цивилизации. Я объявляю Ликбез в Закупках!
Совместно с моим партнёром Еленой Вышловой мы создали российскую школу закупок V&G Procurement, чтобы, используя наш многолетний опыт бизнес-практиков, делиться с компаниями простыми для восприятия, но конкретными рабочими инструментами и решениями, которые помогут достичь существенного экономического эффекта в закупках и интегрировать его в бизнес-результат компании. Нас поддерживает друг и партнёр, человек с огромным международным опытом закупок – Пьер-Мишель Гайомар. Школа базируется на лучших европейских практиках закупок, прошедших многолетнюю апробацию на российском рынке. Кроме того, мы являемся владельцами авторской концепции закупок в симбиозе с бизнес аналитикой. Это концепция Data-Driven Procurement – построение стратегии закупок на основе больших аналитических данных. Будущее за подходом data-driven, поскольку
Нефть более не является самым ценным ресурсом в мире,
её место заняла информация
цитата The Economist, 2017
Подробно эту концепцию мы будем представлять на Съезде профессиональных закупщиков 2020 в этом году 21-22 Ноября. Кроме того, мы реализуем эти модели совместно с компаниями, которые уже видят возможность получения конкурентного преимущества в эффективном управлении затратами.
Для нас это не просто коммерческий проект, это инструмент изменения бизнес среды в России, это развитие профессии и культуры закупок, повышения эффективности бизнеса, этики в закупках, всё это воплощено в слогане:
меняем взгляд на закупки ™