За кадром

    Я помню начало нулевых, когда, окончив факультет иностранных языков и только начиная свой профессиональный путь, ещё толком не определившись с практическим применением профессии, трудилась в большой иностранной компании на специально придуманной для меня должности ассистент работы по проекту. Этот проект означал, что компания выходила со своим производством на российский рынок, и от меня требовалось переводить техническую документацию и сопровождать иностранных специалистов на их встречах со всевозможными подрядчиками и согласующими органами, дабы обеспечивать их взаимопонимание. В проекте на тот момент нас было менее десятка человек, базировались мы на периферийной производственной площадке, только что инкогнито выкупленной нашим знаменитым брендом под строительство первого в России завода.

    Директор по персоналу центрального офиса, которому посчастливилось сопровождать всю историю проекта, ворвался в наш скромный кабинет на несколько человек в старом административном здании и, топча потёртый ковролин грязными после обхода промышленной зоны резиновыми сапогами, с порога заявил: Вышлова! Будешь работать в закупках! Я оторопела: Чего?.. У нас нет такого отдела…. Но он настаивал: У меня тут коммерческое предложение от поставщика – хочу отдать в новый отдел!

    Как вы думаете, что понимает в закупках вчерашний выпускник гуманитарного ВУЗа (хоть и с красным дипломом), не имеющий опыта работы? Правильно – ничего. Но наша компания своих не бросала: нам прислали матёрого экспата для построения функции закупок, и я тут же была отослана в корпоративный университет и последующую стажировку в Европу. Так началась моя карьера в закупках.

Переломный момент

    Сегодня функция закупок в компаниях приобретает ключевое значение, поскольку экономия закупок и грамотное управление затратами даёт гораздо больший эффект на прибыль чем рост дохода от продаж. Однако, не всё так просто. Закупщики не существуют сами по себе, они часть организма компании. А компания – это прежде всего люди, которым нужно разъяснять и повторять, снова и снова, и каждый день работать с человеческим фактором, преодолевая естественное сопротивление изменениям.

    Собственники бизнеса и менеджеры высшего звена, как правило, не видят вклад работы закупщиков в результаты компании, не всегда понимают профессию и её добавленную стоимость (не говоря уже об обычных сотрудниках). Придание смысла и построение взаимосвязей требуют быть лучшим в своей профессии, что постепенно формирует кредит профессионального доверия.

    И вот он, вызов №1: где обучать закупщиков? В Европе и США это достаточно распространённая практика: профессии закупок обучают в высших школах и колледжах, существуют корпоративные университеты. В России данная практика не распространена. Возьмём, к примеру, академическое образование: вы можете получить диплом экономиста, финансиста, менеджера, но не специалиста по закупкам. А если рассматривать курсы повышения квалификации и различные коммерческие школы, вы найдёте массу вариантов… про гос. закупки. А где же про бизнес, про корпоративные закупки? Есть ещё консультанты-теоретики, но чему они могут научить, не подержав в руках процессы закупок? Где гарантия, что их абстрактные знания будут применимы в реальных ситуациях?

    Остаётся ещё сам руководитель, получивший зарубежное образование и проработавший в профессии достаточно, чтобы приобрести практический опыт и необходимые навыки. Но всегда ли у руководителя есть ресурс обучать свою команду самостоятельно? Когда передо мной возник такой вопрос, недолго сомневаясь, я обратилась к европейским экспертам. Это недёшево, но зато они вдохновенно дают материал в доступной форме и не несут чрезмерно научную абракадабру (на которой наш брат впадает в ступор); а если и несут, то сквозь призму реальных ситуаций.

    Но в последствии оказалось, что недостаточно пройти обучение по закупкам, нужно разбираться и в других областях, а ещё обладать массой универсальных навыков, чтобы, лавируя в океане безразличия, лени, неуверенности и откровенного саботажа, достучаться до правильных умов. В какой-то момент мы осознали, что 80% времени тратим не на то, чтобы приносить пользу компании, а на работу с возражениями.

    И тут меня осенило: а ведь такое происходит чуть ли не в каждой компании. И обозначился вызов №2: как вывести закупки на уровень признанного бизнес-партнёра, то есть интегрировать работу закупок в результат компании, чтобы такие связи были логичными и очевидными для бенефициаров с точки зрения цифр? Как подружить закупки и финансы? Ведь что скрывать… закупщики не всегда дружат с аналитикой. А качественные данные и анализ – верный путь к правильной оценке их KPIs. Иначе зачем вся эта работа?

    Лично мне, как закупщику, всегда был интересен процесс стратегического сорсинга: анализ рынка поставщиков, построение стратегии переговоров и особенно сами переговоры, но больше всего – результат, который мы получали в итоге. Это у меня выходило лучше всего и было именно тем, чем бы я хотела заниматься всё своё время. Но у закупщика есть и другие задачи. В начале, понять текущую потребность в условиях кривых данных и вечно занятых внутренних клиентов, которые и сами не всегда могут выразить, что хотят. А после переговоров – бесконечно согласовывать вроде бы уже и так понятные контрактные условия со всеми внутренними службами и поставщиками. А ещё смотреть, как эти контракты потом исполняются, работать с обратной связью пользователей и слушать комментарии финансистов из разряда ничего не видим в P&L!.

    Мы обсудили ситуацию с нашим контролёром управления закупок, который отвечал за эффективную модель наших закупочных проектов, а также достоверность аналитических данных и показателей экономии (и ещё много за что), и решили, что было бы здорово если бы:

• у закупщиков были актуальные и достоверные аналитические данные, которые помогали бы им ставить цели и принимать решения;
• руководители по закупкам имели возможность оперативно обучить свои команды, пригласив бизнес-практиков со знанием профессии и набором готовых инструментов и решений, но не за космические деньги;
• финансовые директора видели бы результат работы закупок в своих отчётах;
• руководители бизнеса понимали бы уровень зрелости процессов закупок и направления их развития для большего вклада в деятельность компании;
• а службам безопасности и внутреннего аудита было бы не к чему придраться.

Чужой среди своих

    Давайте немного поговорим о мире закупщиков. Закупщики – это особая каста. Они искренне верят (и не безосновательно), что зарабатывают для компании не меньшие деньги, чем отделы продаж. Нас в общем можно охарактеризовать фразой из знаменитого произведения Л.Н. Толстого "…никто не доволен своим состоянием, и всякий доволен своим умом…". По сути, сотрудники, занимающиеся закупками, есть абсолютно в любой компании, но название их должностей может отличаться, и обычно все они делятся на четыре категории:

• 1. знающие люди, которые активно находятся в публичном пространстве;
• 2. люди, которые считают себя знающими и активно находятся в публичном пространстве;
• 3. знающие люди, которые активно трудятся на благо компании, и им некогда находиться в публичном пространстве;
• 4. люди без подготовки, которым поручили заниматься или управлять закупками, но они понятия не имеют, как.

    Первые две категории часто сидят в социальных сетях и цифровых сообществах в рабочее время и отличаются тем, что их приоритеты, в основном, лежат в плоскости саморекламы, поиска лучших карьерных вариантов или дополнительного заработка. Конечно, есть и такие, которые просто любят общаться и удовлетворяют эту потребность за счёт времени работодателя, прикрываясь профессиональными задачами. В случае с первым типом закупщиков всегда страдает работодатель, поскольку я точно знаю, что в рабочее время абсолютно невозможно без ущерба для дела заниматься чем-то ещё. Во втором случае страдает сообщество, поскольку эксперты по закупкам второй категории несут в него неверные ценности и представления, мешая тем самым и без того сложному процессу повышения кредита доверия к профессии.

    В целом, конечно, нет ничего плохого в профессиональных сообществах, наоборот – это очень даже полезно для саморазвития. Например, несчастная третья категория, убиваясь на благо компании, совершенно забывает о саморазвитии, их опыт быстро устаревает, находясь в информационном вакууме (хотя втайне они мечтают о профессиональном networking-е). А случайные в профессии закупщики четвёртой категории порой даже и не стремятся узнать что-то новое, и в этом случае пользы от них никакой. Безусловно, это всего лишь моё наблюдение.

    Конечно, не всё так однозначно. Я верю в то, что любимая мной профессия закупок – одна из наиболее важных функций в корпоративной среде. И что на нашем рынке, несмотря на колоссальное отставание от Запада, много умных, честных, талантливых ребят – профессионалов своего дела, которые возродят ценность и значимость профессии для бизнеса. И что в итоге сотрудничество будет возможно даже в конкурентной среде закупщиков.

По ту сторону баррикад

    И вот, имея совершенно очевидную Миссию, в 2019 г. я и мой единомышленник, мы покидаем мир большого бизнеса, чтобы создать наш собственный – компанию нашей мечты.