Сегодня мы видим значительное изменение на Рынках по основным товарным позициям:

    Этот рост оказывает влияние почти на все товарные категории. Кроме этого, с осени 2020 года стал увеличиваться дефицит контейнеров на морских линиях, что в 2021 привело к росту стоимости морского фрахта на 300%-400%. При этом резко упал показатель OT (On Time, вовремя) с 70-80% до 40%, что послужило ростом неопределённости на уровне цепей поставок и необходимости увеличивать запасы для обеспечения стабильной работы предприятий. С учётом того, что 60% всех глобальных товаров перевозится в контейнерах, это стало ещё одним мощным фактором роста цен в целом и особенно на импортируемых товарах.

    Глобальный Рынок оказывает прямое воздействие на оптовые цены внутри России, и их динамика во многом совпадает. Есть категории товаров (например, цветные металлы), которые продаются (и принимаются) с прямой привязкой к ценам Лондонской Биржи Металлов (LME). В аграрном сегменте производители ориентируются на экспортные цены, и внутренние оптовые цены синхронно идут вверх. Например, ещё в 2020 в России фиксировались рекорды по экспорту сахара, что на фоне низкого урожая сахарной свёклы в 2020 году привело к дефициту на внутреннем рынке и увеличению импорта , в том числе введению квот на беспошлинный ввоз. На таком фоне внутренние оптовые цены остаются чувствительными и к колебаниям валюты.

    Есть мнение, что локализация Закупок позволяет снизить расходы. Это не всегда так, например локальный российский рынок пальмового масла представлен коммерческой олигополией нескольких игроков – масложировых комбинатов, позиционирующих себя производителями, но по сути являющиеся простыми импортёрами, которые закупают готовые фракции пальмового масла наливом в Малайзии/ Индонезии, а в России просто фасуют. И это логично, поскольку пальма в производственных масштабах у нас не растёт. Поэтому Закупки всегда должны смотреть шире на все возможности, и в примере с пальмовым маслом выход с локального рынка на конкурентный глобальный сразу позволяет получить снижение совокупных затрат более чем на 15% и понятное ценообразование на долгосрочный период (и это с учётом всех расходов, включая таможенное оформление и логистику).

    Для ряда компаний нестабильная ситуация оказалась выгодна. Так, например импортёры или оптовики непропорционально поднимали цены с опережением растущего Рынка, ориентируясь на фьючерсы и прогнозы, но на падающем Рынке или колебаниях не спешили снижать цены.

Пример из практики:

    Но для производственных компаний (закупающих сырьё) влияние было скорее негативным. Такие компании часто связаны контрактными обязательствами с фиксацией продажных цен. Например:

• производители кондитерских изделий ощутили рост себестоимости продукции до 40% и потеряли в маржинальности за счёт фиксации цен с торговыми сетями;
• девелоперы ограничены условиями договоров долевого участия (ДДУ), и рост цен на основные строительные материалы так же негативно отражается на рентабельности проектов.

    Если ещё год назад Закупки могли фиксировать цену на 6 месяцев, 1 или даже 2 года, то сегодня данная фиксация невозможна либо стоит очень дорого. Сегодня, в условиях меняющихся Рынков, Закупки вынуждены пересматривать свои стратегии, и в этой статье речь пойдёт об основных из них:

• 1. Короткая фиксация
• 2. Формула
• 3. Хеджирование

Структура цены

    Перед тем, как описывать данные стратегии, важно пояснить, что Закупки не должны рассматривать цену как монолит, любая цена состоит из компонентов, и понимание механизма ценообразования поставщика позволяет определиться со стратегией, детально подготовиться к переговорам о цене и определить потенциальную возможность экономии.

Цена единицы продукции поставщика может складываться из следующих компонентов:

• 1. Сырье и материалы;
• 2. Комплектующие изделия, полуфабрикаты и услуги производственного характера, приобретенные у других предприятий;
• 3. Топливо и энергия всех видов на технологические цели;
• 4. Возвратные отходы (доходная статья);
• 5. Потери от брака, естественной убыли и неизвестные потери;
• 6. Фонд Оплаты Труда (ФОТ) производственных рабочих;
• 7. Затраты на содержание и эксплуатацию оборудования;
• 8. Общепроизводственные (цеховые) затраты;
• 9. Общехозяйственные (общезаводские или общефабричные) затраты;
• 10. Внепроизводственные (коммерческие) затраты на реализацию продукции (напр., расходы на тару и упаковку; расходы на транспортировку продукции);
• 11. Маржа.

    Часть компонентов – в основном простые, т. е. однородные по своему экономическому содержанию (напр., сырье и материалы). Другие компоненты цены являются комплексными и объединяют несколько экономических элементов. Так, например, в состав общепроизводственных и общехозяйственных расходов входят и расходы на оплату труда, и амортизация основных производственных фондов, и затраты на топливо, энергию (кроме расходуемых на технологические нужды), и вспомогательные материалы, хотя каждый из этих видов затрат представляет разные экономические элементы.

    Для форм стратегического партнёрства является нормальной практикой работы по «открытой книге», поставщик может раскрывать свою структуру цены и работать совместно с Закупщиком по оптимизации отдельных её компонентов, включая использование совместных лучших практик (например, по логистике или упаковке).

    Однако не всегда поставщики готовы раскрывать структуру цены; в этом случае можно применить метод «чистого листа» и самостоятельно рассчитать отдельные компоненты используя данные открытых источников:

• биржевые товарные индексы;
• данные государственной и независимой отраслевой статистики;
• данные мониторинга;
• данные годовой и квартальной отчётности (для публичных компаний);
• данные открытой бухгалтерской отчётности.

а также экономические модели аналогичных предприятий и информацию от других поставщиков или поставщиков поставщиков.

Модели поведения Рынка

Существует шесть основных моделей поведения Рынка:

    Понимание модели Рынка необходимо для выбора стратегии закупок, а также прогноза изменения стратегии при смене рыночной динамики. Например, боковой тренд может смениться резкими колебаниями и ростом как это было с валютой в конце 2014 года:

Итак, переходим к самим стратегиям:

1. Короткая фиксация

    Стратегия короткой фиксации цены наиболее простая, а иногда единственно доступная для Закупщика. Фиксация цены может быть на месяц, на неделю или на каждую поставку. Закупщик должен соотносить условия короткой фиксации со спотовыми (в моменте).

    Но несмотря на простоту, при работе с данной стратегией закупок тоже существуют свои правила:

• условие формирование пула поставщиков и потенциальный объём известны на этапе тендера;
• поставщики, формирующие пул, дают лучшие условия «в моменте» и принимают обязательные условия (например, отсрочку платежа);
• со всеми победителями заключаются рамочные договора (без объёма);
• каждый лот выставляется на «торги», возможно через корпоративную электронную торговую площадку (ЭТП);
• все участники получают честную обратную связь по итогам «торгов».

    Данный подход применим на любых меняющихся рынках.

Плюсы и минусы данной стратегии:

«+»

• Позволяет быть в тренде Рынка и оперативно инициировать изменения.

«-»

• Высокая трудоёмкость: закупщик вынужден проводить «торги» при каждом изменении цены (формат Снабжения).
• Теряются рычаги Стратегических Закупок. Закупщик не может оперировать прогнозами годового объёма, обсуждать условия ретро-бонусов и т. д.
• «Торги» не сопоставимы с качественно проработанным стратегическим тендером, не достигается оптимальный уровень цены и невозможна проработка глубоких отношений с поставщиком.
• При данной стратегии Компании сложно прогнозировать затраты / себестоимость.

2. Формула

    Стратегия с формулой заключается в справедливом распределении рисков Рынка между поставщиком и покупателем. Применение данного подхода на стабильном рынке целесообразно только в случае сильной зависимости цены от прямых экономических факторов (DEF).

    Формула цены позволяет перейти от базовой цены (цена в моменте заключения контракта) к цене на момент Заказа с учётом прямых экономических факторов:

• изменения товарных индексов;
• валютных колебаний;
• изменения пошлин, акцизов и сборов.

    В ряде случаев может существовать несколько факторов товарного рынка и несколько факторов влияния валют для разных компонентов цены.

    Ключевым критерием успеха применения формулы в ценообразовании является корректное определение доли влияния каждого компонента цены. Иначе возможны отклонения как в пользу продавца, так и в пользу покупателя при росте или падении рынка.

Плюсы и минусы данной стратегии:

«+»

• Наличие формулы задаёт правило изменения цены точно в рыночном тренде.
• Позволяет прогнозировать цену, ориентируясь на прогнозы и котировки фьючерсов.
• Остаются преимущества стратегического партнёрства и сокращаются тендерные итерации с Поставщиком.

«-»

• Не все поставщики готовы обсуждать ценообразование по формуле.
• Существует риск ошибиться с параметром формулы.
• Прогноз затрат / себестоимости по-прежнему не точен.

3. Хеджирование

    Хеджирование – это действие, направленное на снижение риска. Обычно снижение риска приводит к снижению доходности, в разрезе Закупок – к меньшей экономии.

    Покупатель хеджирует свои риски на растущих рынках, поставщик – на падающих. Для регулярных закупок на модели рынка 2 хеджирование не оправдано, поскольку Закупки всё равно в итоге получают рост стоимости. Но для разовых закупок хеджирование оправдано для моделей 2 и 2.а. На модели рынка 3.а это может быть частично оправдано при высоких колебаниях.

С точки зрения закупок материалов есть две стратегии хеджирования:

• покупка фьючерсов или прямая фиксация к цене фьючерсных контрактов;
• создание запаса (возможно на стороне поставщика).

    При этом есть высокая вероятность, что цена фьючерса будет выше ситуативного рынка. А создание запаса всегда сопряжено с дополнительными расходами.

Плюсы и минусы данной стратегии:

«+»

• Точное прогнозирование затрат / себестоимости.

«-»

• Как правило, потеря части экономии закупок.
• Не всегда есть возможность работать с фьючерсами.
• Не всегда есть свободные денежные средства для создания запасов.

Выводы

Для успешной реализации стратегии закупок на меняющихся рынках необходимо:

	Знать структуру цены
		Знать драйверы рынка
		Знать динамику рынка и сравнивать с динамикой цен
		Использовать аналитические инструменты бенчмаркинга
		Изучать прогнозы
		Применять разные стратегии Закупок в зависимости от контекста